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浅谈新房分销的操作方式

老何,房地产的一个老江湖。

说起老何的江湖路,其实蛮好玩的。

老何是学计算机的,02年开始进入软件公司实习,一直到03年底,过了两年的程序员生活,然后不甘寂寞地跨界到房地产行业,做过房地产经纪人,做过中原地产拓展专员;然后,在珠海一家颇为知名的策划公司进入新房操盘领域,三个月内,从售楼员,提升到售楼部销售主管,再提升到全公司的销售部经理;再之后,因为做事认真,肯吃苦吃亏,在大家过着春节假期的时候,写了一篇观点清晰的文章被珠海特区报专刊了,从而发掘了策划方面的潜能,兼任了策划部经理,再因为有点人脉,兼任了品牌部经理,也算是个人职业生涯的一个小小“传奇”吧。

老何,操作过的项目了不下三十个,新房的销售套路,还是蛮熟悉的。

2007年,老何以二手房中介机构的身份,操作了珠海中介机构全案代理第一盘。2013年,作为创始人之一,参与珠海第一家新房分销平台“幸福家”的搭建。

所以,有很多朋友经常问我:新房的分销该怎么做?我都是毫无保留地分享,多少都还是有些干货。在这里,我就新房分销的经验,与大家进行切磋交流。

1新房分销的三种方式

据老何了解,目前市场有三种主流的新房分销方式,分别是机构分销、全民分销与三级分销。

1、机构分销,顾名思义是与中介机构为合作对象,建立分销渠道,公对公合作。机构对旗下的经纪人拥有完全的掌控,平台方或项目方不可以跳过机构。具体的来说,平台方或项目方要做到以下几点:

(1)不可以直接发展机构方的经纪人,经纪人帐号由机构方自行控制。房老板在这点上有特别的支持,下面机构拓展操作中有详细讲解。

(2)结算公对公。平台方或项目方对机构进行总账结算,由机构自行对经纪人进行提成分配,对账。

(3)分配方式上,要略高于全民分销的方式。

(4)充分尊重机构的信息安全顾虑和操作习惯,不要动不动就一杆子的操作模式,如机构的前三后四要求,机构的协同带看,机构的现场界定等等,都应该予以充分的尊重,制定规则的时候,应该更加的灵活。

(5)报备资源不外流,仍然归属机构控制,不要轻易动了机构的奶酪。

(6)由机构组织旗下的经纪人进行项目宣讲、培训、激励等动作,平台方或项目方可以协助,但切勿越俎代庖。

2、全民分销,顾名思义是以个人作为合作对象,建立分销渠道。操作上的要点主要有:

(1)由平台方或项目方直接发展个人对象,特别注意,个人对象可以是客户、老客户、保安等等,同时也可以是一些独立的经纪人,炒家,但是千万要切记,不要与机构分销(如同时上两种方式)冲突,以机构为优先。

(2)个人的注册管理、报备管理、带看管理、结算管理,均由平台方或项目方主控操作,换句话说,平台方或项目方其实就是这些个人的机构。

(3)由平台方或项目方制定分配规则,与个人快速对账、结算。

(4)由平台方或项目方组织全民分销对象的项目宣讲、培训、激励等动作。说白了,就是由平台方或项目方对这些散户渠道行使机构管理职责。

3、三级分销,是在全民分销上进化而来的一种操作方式,即在不违法的情况下,针对推荐新人(非推荐客户,是指推荐全民经纪人)加多了两级分配。

(1)由平台方或项目方针对老全民经纪人推荐新的全民经纪人制定相应的分配规则。

(2)根据规则,由平台方或项目方直接对佣金提成进行分配结算,特别注意这点,机构分销的分配权在机构,全民分销的分配权在平台方或项目方。

4、以上三种分销方式,晟意房老板产品都有很好的处理机制,给大家做个简单的介绍:

(1)房老板新房有四个产品,分别是ERP PC端、ERP APP端、机构分销APP、全民及三级分销APP。

(2)ERP PC端,用于平台方或项目方对分销组织架构(含机构与全民)、项目、报备、带看、结算等全方位管理,使用人群主要是平台方或项目方的渠道拓展人员、驻场(现场、案场)管理人员、宣传策划人员、数据专员、出纳财务人员、高层管理人员等。

(3)ERP APP,基本功能与ERP PC端相同,适用于移动办公。特别是对于项目团队的分布式管理有重要作用(如移动考勤、移动申请、移动审批等等)。

(4)机构分销 APP,主要是给机构使用。主要功能分两部分,一部分是经纪人的客户管理、报备操作与管理、带看操作、协同跟进等,另一部分是机构对经纪人的管理部分,如组织架构管理、整体的报备、带看、结算对账等管理,统计分析等。

(5)全民分销及三级分销APP,主要是给全民经纪人使用。主要功能在于报备操作管理、带看操作管理、全民三级团队发展操作、结算对账等。

2项目的拓展操作要点

项目的拓展分几种情况,一是开发商做分销,项目自然是自有的,也就无需拓展。其次就是有志于做分销的团队,自然需要进行项目的拓展。

房老板新房系统,支持项目独立运作。即每个项目的项目管理、分销规则、报备规则、业务流程、组织架构、权限等都是独立的,等于一个项目就是一套独立的系统,当然,平台层面是打通的,资源是可以自定义规则共享的。

基于项目独立体系,项目的发起人可以是任何有项目资源的人,如:平台自己(拓展部)、其他合作平台、中介机构老板、包销人、炒家、发展商自己等等。对于平台方而言,任何项目都可以纳入到平台,无非是分配体系的设计摆了。

单个项目发起,首先要确定各层级利益分配方式,如项目发起人、平台、各参与部门、经纪人及其公司的分配方式,定好规矩,才有方圆。关于平台分配体系的设计,我们可以另文来探讨,有兴趣交流的朋友,也可以加我们的商务经理索取一些经验资料。

要重点说明的是,平台方要建立一个项目团队,最好由有丰富新房代理经验的人士担当,一方面是直接去与项目方洽谈分销,另一方面,要与拥有项目资源的各方洽谈合作共赢的事宜,其实如果能将“拥有项目”资源的各方合作共赢的方式谈下来,比直接去对项目方更好,这样,在整个市场环境下,是多一个朋友,而不是多一个竞争对手的状态。这里就点到即止,大家可以理解一下这句话的含义。

3机构拓展(渠道)的操作要点

与大型中介机构合作。

公对公合作,与其新房部合作,不要越过雷池。无论是培训、动员、报备操作、带看操作、结算等,都要充分地尊重对方,以对方总部安排为准。大型中介机构无需地推,自带强大的终端动员能力,对于资源的跟踪也自成体系,平台房或项目方很难介入。

与中小型中介机构合作。

中小型中介机构从各自的经营重心上来说,分为两种类型:一种是对新房分销非常热衷的,甚至以新房分销为主的团队。这种团队,掌握了一定的分销手段,如电销能力强,街霸能力强,团队鸡血气氛浓烈,狼性较强,不择手段。对于平台方或项目方来说,好的一面是确实有能力,不好的一面是,不太守规矩,喜欢抢,喜欢争,比较闹;另外一种是专注二手房比较多,新房分销只是个附加业务,有得做就做,没得做就算了,没有组织专门的团队进行新房分销,也没有纯粹的新房分销手段。但是这类公司的经纪人个人能力往往比较强,推荐的客户质量度都很高,也较为遵守规则,一旦激活,也可以带来稳定客源。某种程度上来说,中小中介公司,要么亢奋过头,要么过于麻木。对于中小机构来说,平台方或项目方要更多的支持与介入。如培训、组织带看、协助报备、协助激励等等,还要建立专门的群,各种激励才行。

4整体操作环节要点介绍

1、整体操作流程

2、项目准备

(1)分销政策确定

内容:

市场调查确定分销总控原则大型中介分销政策分销平台分销政策中小中介分销政策其他渠道分销政策。

说明:

市场调查:对当地竞品项目分销政策进行调查,调查内容主要包括,销售任务与分销点数关系、结佣条件与节点、分销积极性调查等。

确定分销总控原则:分销总投入(分销点数、奖励活动、运营成本)占销售额比例上限。一般根据销售目标及竞品政策进行制定。

大型中介分销政策:分销点数,报备对接方式,结算方式,系统帐号应用方式。一般情况,所有渠道的分销的起始点数是一视同仁的,只是大中介会享受销售任务阶梯奖励政策。在报备对接上,大型中介会比较特殊,提供多种模式供选择,其中明确是否允许对接到经纪人层面,是否允许对接到客户层面,是否允许回访客户,是否允许告知经纪人订单结算信息等。

【晟意房老板产品为机构分销提供多种账户应用模式:①为渠道建立总账户;②允许渠道总账户自行设置组织架构,分发子账户给经纪人或者不分发只用于联系经纪人、总对总结算之用;③经纪人账户可进行报备操作等,或者,机构也可以只使用总账户进行报备,报备订单中允许总账户指派联系经纪人(建立子账户,但是不允许子账户进行报备,须由总账户统一报备);④经纪人账户可以设置选择性看到:报备信息、状态信息、订单结算信息等;⑤总账户可以看到所有的信息。】

第三方分销平台联合分销政策:分销点数,与大中介机构的政策可以是一致的。对接方式,结算方式也可以是与大中介机构一致,但是不建议一致,建议分销平台应允许对接到经纪人层面及客户层面,即平台将客户信息报备至后,双方流程并轨操作(双方协商后统一对接流程,如报备、带看、到访回访流程),同时,可提供标准接口,供分销平台系统直接接入报备信息。

中小中介分销政策:只提供起始分销点数,不提供阶梯。报备对接、结算方式等完全按照流程。

其他渠道分销政策:如果是团队行为,分销政策与中小中介同。如是个人,整体流程不变,系统针对个人设置优化后账户,即一人公司概念,只有一个总账户。

(2)项目组搭建及培训

内容:

项目经理兼渠道大客户组成员市场部成员(策划、客服)案场成员地推组成员预结算组成员系统设置开放帐号培训动员。

说明:

项目经理兼渠道大客户组成员:负责项目整体运作,负责大中介机构、分销平台洽谈签约。

市场部成员(策划、客服):策划负责每日内容更新(喜报、海报、软文等);客服负责信息确认、分配、回访、咨询、投诉建议等,还包括渠道的线上维护。

案场成员:负责报备确认,带看到访对接,客户分配,信息状态披露。

地推组成员:负责渠道拓展。包括中小中介拓展、其他渠道拓展。对注册量负责。

预结算组成员:负责成交预算、结算对账。

(3)基础信息准备

系统建立项目->销控表同步->售楼部案场组织架构->项目分销展示信息发布->分销权限、流程系统设置->地推物料准备(项目介绍、注册手册、规则手册等)->日常喜报系列模版、软文系列模版、海报系列模版->转发有奖、带看有奖、登录抢红包等APP暖场活动策划->其他分销专场促销活动策划

3、渠道接入及运维

(1)中小中介渠道地推拓展。

地推拓展,特别是店访,是不需要经常做的。以项目为契机,在项目开盘前一个月,派出专业的地推团队进行扫街即可。一般一个城市一个小组,每个小组8个人。地推团队在每次开盘或者促销前进行项目宣传,邀约分销项目,直接实现在线注册,已经注册的,就介绍分销政策。

注意,如在分销平台上有注册的,则以项目宣传为主,不主动推荐注册,在扫街时要注意避开。

地推团队需要完成的动作有:项目推介、引导注册、获得微信。

地推团队须将微信号同步给客服,实现线上维护。

每次开盘,或促销活动,扫两次即可,地推团队,轮番在各个城市中执行地推任务,相当于先锋部队,日常维护不需要地推执行,由客服执行。

(2)售楼部分销;

允许各项目售楼员注册,实现项目间的客户推荐,比如同城的项目之间,就存在互相推荐的可能性。项目间互推,售楼员享受同等分销政策。

(3)全民分销(三级分销)

老客户分销

通过三种方式,让老客户加入。

第一,通过售楼部/分销机构任务。即每个成交的客户,售楼员/经纪人都引导其注册账户,引导其推荐客户。遵循谁引导,谁受益原则,即哪个售楼员/经纪人引导的客户推荐了客户,该客户资源有该售楼员获得。

第二,通过客服任务。系统根据数据库,生成回访任务,以客服回访为由,进行引导注册。

第三,通过物业管理处任务。由物业管理处对老客户进行注册引导。

三种任务,需要完成两个动作,注册全民分销平台,加微信。

日常维护,交由客服完成。

保险行业分销(保险行业有大量曾经做个地产的经纪人)

由大客户组进行总对总拓展,与平安、人寿等保险团队达成总对总合作方案。

金融代理行业分销

交由地推团队扫街拓展。

微商团队分销。

由客服团队线上进行开发拓展。

(4)渠道的日常跟踪及活跃度

①系统有专门的渠道管理功能,所有的渠道入库管理,系统中有地推计划任务、跟进、信息发送等功能,实现渠道管理可视化。

②日常渠道的维护由客服在线上完成。线上维护的主要任务及手段有:电话回访,微信回访,资料发送的等。

③渠道的维护,尽可能的做到经纪人层面。因为新房分销是小频次行为,包括分销平台在内,都很难做到很好的粘性,所以要通过一些手段刷“存在感”,而对刷“存在感”敏感的群体正是个人,所以,必须刷到经纪人(个人)层面,主要的手段有:

登录有奖(定时红包)->项目宣传转发有奖(宣传软文、宣传海报等)->推荐有奖(推荐有效即有奖励)……->所有奖励使用红包积分系统,直接进入钱包,与佣金提成一并可进入提现环节,设置提现起始线,比如500元起方可提现等。(具体需制定相应的规则)

4、客源接入及运维

(1)报备环节

总账号报备(含指定经纪人或对接人)或子账号直接报备,隐号/全号->系统查重(甚至可对接明源直判)->项目驻场接到有效的报备信息(系统通过轮岗机制分配给驻场)->驻场电话联系经纪人(或对接人),确定客户情况,预约到访时间,并第一时间将情况录入跟进,如有预约到访情况的,设置提醒时间。

(2)带看/到访

跟进提醒到时,或带看保护期即将到时提醒经纪人或对接人,发起带客申请,须交代带客必须找当事驻场经纪人或对接人补齐全号并发起带看申请,确定带看时间驻场收到带看申请后,再次电话经纪人或对接人,交代注意事项,并将带看及推荐信息同步至明源系统,并通过轮岗功能功能指派现场售楼员经纪人带看或者客户直接到访,驻场给与扫码带看确认或者客户自行到访的,驻场直接将状态改为到访驻场将客户移交给售楼员

(3)促成

售楼员接待客户->实现售楼部销售动作->完成现场成交->房老板系统将销控状态同步->进入结算流程

现场不能直接成交->驻场跟进售楼员,获得当前客户状态,写入跟进客户复看的,须补齐跟进->最终客户成交的,系统将销控状态同步->进入结算流程

客户超期不能成交的->进入客源复用流程

(4)日常回访

带看完成后,客服对经纪人或对接人进行回访,询问驻场及售楼员接待服务是否到位,是否有建议或投诉,并写跟进。

成交后回访,客服对经纪人或对接人进行回访,告知该客户已经成交,并写跟进。

超过一个月,未发生推荐,且当地有项目热推中,客服对经纪人或对接人进行关怀回访,告知项目信息,询问未发生推荐缘由,并写跟进。

推荐的保护期即将到时,客服对经纪人或对接人进行回访,告知相关事宜,提醒尽快完成下一个环节,并写跟进。

(5)规则

首次报备,隐号报备,系统查重,如及名源系统没有重复,报备有效。

如隐号重复,则需要全号报备。

带看申请前需要完成全号报备补充。

报备到带看,须设置保护期,保护期内,其他渠道均不允许报备,保护期到期,允许其他渠道进行报备。

带看到成交(认筹或认购),须设置保护期,保护期内,其他渠道不允许报备,保护期到期,允许其他渠道进行报备。

特别注意,保护期,只是保护是否允许其他报备的控制,不是客源复用的规则。

成交保护规则。客户已经带看,保护期已过;但未有其他渠道重新报备,此时客户成交,时间距离保护期过期时间未满一定期限,减少一定比例的佣金。以此类推设计结算方案。

5、结算

(1)预算

渠道与发展商之间,对于佣金结算,是一个很大的矛盾,而且,由于中介机构、分销平台等层层计算,佣金到达经纪人手里的时候,时间间隔是很长的,这将在某种程度上影响经纪人的积极性。

通过预算机制,能有效的延后“佣金结算焦虑症”的发生,平均延后时间约为一个月。

预算是指,发生成交后,立即将渠道可获得的佣金计算出来,放在的预算账单中进行展示,这样,即便还没达到结佣条件,但是,渠道能够知道有多少佣金等待结算。

分销的预结算以“交易订单”系统为操作平台,与敏捷集团的财务系统实现双线操作。即订单系统主要是对渠道进行对账预算,最终的结算及提现,须交还给敏捷的系统。

客户成交->售楼部体系进行业绩确认->预结算部获得数据->录入订单系统->系统进行预算生成->审核预算->系统向渠道显示预算数据

(2)结算

结算有两种方式:一种是根据结算条件,财务流程,主动向渠道结算。另外一种是渠道得知已达结算条件,提请结算申请,要求结算(这种会有个时间差,即渠道知道达到条件会晚一些)。

结算数据,在订单系统会有明显标记,只有结算数据方可进行提现操作。

每一笔成交对应一个订单,从预算到结算,最终的数据都经过严格的核对,作为渠道与之间的对账系统。

财务告知可结算订单预结算部录入结算数据通知渠道进行对账无异议锁定结算数据,开放提现申请。

(3)提现

提现是化零为整的操作方式,可以对资金的付出时间增加3~5个工作日。

首先,系统上渠道能够看到自己的预算,及可结算的数字,是比较放心的了。如果可结算数较小,可以累积起来在一起提现,对减少操作次数有好处。

一般情况下,渠道发起提现申请,承诺3~5个工作日打款。

同时,提现时,通过系统要求渠道提供相应的证件、发票等,实现线上操作。

6、客源复用

(1)单个机构内部复用规则。为每个机构账户建立公共资源池,机构推荐的客户,且不在保护期内的客户,机构可自行设定规则,鼓励客源复用。

(2)整个平台的客源复用。针对机构已经放弃维护(根据维护频率与时间判断),生成公共资源池,设置权限允许机构访问平台级别的公共资源。

(3)洗客、电销复用。在机构授权的情况下,对全平台的资源进行专门的电销,电销成果与机构共享。