用房老板实现房产中介分段式经营模式的探讨--房产中介营销时代下的新经营手段

用房老板实现房产中介分段式经营的探讨——房产中介营销时代下的新经营手段

房产中介行业，一直以来，都是以经纪人的行销、推销为主要生产力，非常依仗经纪人的能力，导致经纪人在公司经营中的权重中越来越高，高底薪，高提成，抢人大战，哄着舔着。似乎成了一个鄙视链，客户业主鄙视经纪人，经纪人鄙视公司，公司倒成了最憋屈的小媳妇。当然，这些话有些过，但是也多少有些事实。

那么，我们今天来探讨一下，在已经直播卖房的年代了，中介公司的经营，是否应该有新的变化。

我们先一起回顾一下房产中介作业的流程，并对经营手段进行探讨：

1、通过集中维护与集中式推广，增加获得房源、客源的渠道。

获得房源目前看来主要有几大途径。

一为：经纪人的老客户、熟人、关系人脉告知房客源信息，这个完全是经纪人个人能力的体现；

其中，老客户告知，又有两种情况：一种是老客户与经纪人很熟悉，会主动找到原来服务他的经纪人，告知自己的新需求，或者推荐他朋友的新需求，这个也是经纪人个人能力的典型体现，我们不做讨论。

另外一种是来自经纪人主动“洗盘洗客”的行为，我们常常把“洗盘洗客”交给新人处理，老何对此呢，略有些不同的意见。并不是说新人洗盘洗客有什么问题，而是，我们很多时候，对待“洗盘洗客”的态度都仅仅是“死马当活马医”，给新人“练练手罢了”，这样的出发点，多少是不对的。老何在做房老板系统的时候，一直以客户关系长期维护为出发点，认为沉淀在系统中的“客人”（不管是业主还是买家，在房老板中统称为客人，是人的维度），都应该被公司行为长期维护，以填补经纪人个人能力决定公司“客人”关系维护结果的弊端（各位老板应该能懂这个弊端）。那怎么办呢？老何会设立一个营销客服部门，这个部门的作用比较综合，主导营销与客户关系维护，顺带进行门店行政后勤工作，说的好像蛮高大上的，其实就是原来的门店秘书岗位的一种扩充。先不扯太远，在“洗盘洗客”环节，这个部门会以“客服”的形象（凸显公司形象），以“客户服务质量回访”为由进行客户维系，在这个过程中进行客户维系与资源的发掘。房老板系统会智能的生成客服任务，并指引客服进行高效的回访。如能发掘资源，则由客服部门登记资源并进行分配。凡是公司提供的资源，公司将拆分20%的转介业绩。

二为：门店上门放盘收客的房客源。这个就是较为传统的获得房源的方式，根据门店位置不同，连锁规模，获得资源的能力也有所不同。

三为：通过营销推广获得客户及房源。

通过营销推广获得客户，是非常常见的手段，即通过发布房源信息吸引客户，这也是现在经纪人占获客量70%以上的重要获客渠道，例如贝系通过贝壳网，其他通过58、安居客、幸福里等平台，还有通过自有的私域流量等。这里不做赘述探讨。

而通过营销推广获得房源的方式，一直以来都处于不温不火的状态，但是，因为今年疫情的问题，有些习惯会发生改变。比如老何就遇到很多看了老何文章，觉得老何靠谱的网友，会在微博啊，或者加老何微信啊，先是咨询老何房价税费，然后就让老何帮忙卖房。房子找谁卖还不是个卖，所以，在网上找个“看起来”还不错的，值得信赖的渠道委托也变得相对可行了。

老何认为，在新的互联网模式下，加强在互联网上的营销推广，可以较以往获得更多的房源委托机会。互联网上怎么营销？这个与获客不同，只要发房源，就能以房吸客。而获盘，则没那么直接，怎么办？说白了，就是努力的刷存在感，写多些内容，发多些内容，反正自家的私域平台，没有限制，然后在把这些内容传递出去。

当然，经纪人对于系统性的营销推广，多数是不会的！老何成立的营销客服部门这时候就出马了！通过系统性的对策划包装推广，形成独有的公司名义下的“个人品牌”自媒体及私域平台流量，以获得房源的获得。详情可延展阅读：用房老板实现“自媒体流量耕耘”。

2、让经纪人专注于客户的带看与促成。

其实，90%的经纪人，是挺抗拒做推广的。发房源其实也没那么的精细，如果让经纪人从拍摄到“写描述”到发布，多数的经纪人都会“发疯”，所以贝壳才会启用专门的实勘摄影师，都是为了呈现“更好的内容”给客户，也就成就了贝壳上的客源越来越高质量。

老何想，既然经纪人如此抗拒“做文职”的工作，那么，干嘛非要强人所难呢？前面我们说了，可以设立营销客服部门专门进行优化、美化房源、其他宣传推广（新房、资讯等）。

让经纪人专注于客户的带看、促成、维护等业务行为。

这样做的好处是：

（1）减少选材要求，降低经纪人培养难度，对经纪人综合素质要求不用太高。

（2）需要的经纪人数量相对减少了，一方面减少经纪人招聘压力，一方面经纪人获得的机会更多了，流失率相对会减少。

（3）经纪人专注带看促成，有助于提升带看促成的水平，提升成功率。

（4）减少对经纪人的依赖，加强团队控制力。

3、合同、票据、交易订单（成交报告）、售后办证等统一行政保障，业务线不碰。

一不做二不休，我们把经纪人彻底解放了，任何文职工作都不需要经纪人做，经纪人就专心的“动脚、动嘴皮子”，专注于销售。

说白了，通才经纪人，其实对公司的伤害是很大的，作为公司经营者必须认真的考虑这个问题。

一个经纪人，又会推广，又能谈单，流程非常熟悉，那么，公司对他还有多大的帮助（作用）？

4、分段经营模式，会不会增加了很多不创造效益的非业务部门人员，导致成本过高？其实不存在的！

我们一起来看看分段式团队的构成设计、成本预测以及产能预测。

传统的一间标准门店，2条组，（7+1）*2+1，即14个经纪人，2个经理，1个门店秘书。拿珠海来说，人力资源成本经纪人2500*14=3.5万，经理3500*2=0.7万，店秘0.3万，合计4.5万。14个经纪人中，7~10个经纪人基本处于打酱油状态。

新模式下的团队构成设计：5个综合客服+7个经纪人+1个经理，人力资源成本4个综合客服约2万，7个经纪人1.75万，经理0.35万，合计4.1万。

5个综合客服，日均可产出8~10篇精品内容（含优质房源），全推广矩阵传播，同时，可进行200组以上优质客户回访。获客成本是经纪人的一半不到（如开端口成本），获客量是经纪人2倍以上。

14个经纪人的带看与促成工作量是不饱和的，一半人都处于没有机会的状态，无所事事（发房源、做推广、跟进维护质量又不高，而且不情愿），久而久之，人员也会流失。反而，人少了，机会集中了，经纪人的收入机会多了，更有利。

有的老板可能会说，我们这，经纪人是无底薪的，所以，人力资源成本低。OK，我们再来算个账。

无底薪的经纪人，意味着高提成，加上管理提成，总提成达到70%都是很正常的。无底薪带来的难管理，都不用说。关键是招人难，留人难，成才难等等问题多如牛毛。

采取分段经营模式，综合客服岗拿的是固定工资与奖金，经纪人的权重降低了，可以不用给那么多的提成，这样加上管理提成，总体提成控制在40%以内。

同样的20万业绩，提成高的模式剩下6万块毛利，分段的剩下12万毛利，所谓的人力成本增加不过2万的营销客服岗（也不算是增加，应该算替换）。

好，有老板会说，没业绩的时候，要亏多2万。嗯，是的，但是这些人是有实实在在干活的，他们干的活是属于公司的沉淀，经纪人干的活是属于个人的沉淀（别不承认了，经纪人离职后，留下的是鸡毛还是财宝，咱们做老板的还没点B数吗？）。

所以，分段经营模式，貌似还是可以的。房老板系统也是基于协同的工作理念来设计的，还是能比较好的支持分段模式，当然，传统模式也是支持的。

5、总结一下：通过将业务分割，有助于让专业的人变得更专业，提高效率。

本文只是一个探讨，并非一个结论，房产中介的经营八仙过海，各有神通。

通过业务的分割，旨在解决行业内的一些固有顽疾的设想：

（1）专业细分，推广、带看、促成、售后、维护等尽可能的分开，设置专人专岗，以便用更少的人做更加的高效事，让获客更理想，让客户维护沉淀到公司，让带看促成更容易。

（2）减少对经纪人的各种依赖，同时让经纪人更专注在业务促成上。

（3）极大的减少人力资源的损耗与风险，无论是招聘、培养、团队建设等方面。

（4）降低管理难度，减少管理风险。

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