房地产经纪人日常基本话术参考

房地产经纪人日常基本话术参考

一、话术的类型及基本操作原则。

(1)洗盘及盘源日常维护原则。

l 三个月内登记更新的,直接约看,根据缺失的业务动作进行邀约,如三证,实勘,钥匙等。

l 三个月到半年的,关注是否出售,价格变化。

l 半年以上的,关注客户潜力挖掘,新房推荐,激活。

l 操作要点:贝*背书,转折词运用,加微信,业务动作安排,潜力挖掘。

l 贝*身份:录入人,要求业主验证(短信验证);维护人,三证获得,委托书,身份证,房产证;钥匙人,拿到钥匙,并有钥匙委托书;实勘人,邀约拍摄实勘;变价动作,价格变化。

(2)客户日常维护原则。

l 登记真实客户;

l 持续的经常的向客户推荐房源,直到客户感兴趣,感兴趣是一个过程,通过网络微信等推荐,减少了试错成本,增加带看的成功率与转化率;不论二手房与新房,持续推荐的动作很重要,直到客户同意约看,经过约看后,就要减少推荐,甚至不推荐,让客户聚焦到感兴趣的房源上。

l 把日常维护理解为广告宣传,尽可能的将信息传递给客户知道,要理解“告诉”的意义。

(3)新房推荐原则。

l 根据客户的总价、户型面积意向、购买用途进行匹配,这点很关键,总价说明购买力,户型面积说明居住需求,购买用途指的是投资?小换大?学区?老人养老?

l 选择学习聚焦项目,需要掌握:项目位置,以及区域卖点;价格区间,以及性价比卖点;产品户型、面积、朝向分布情况;佣金返点政策;渠道联系方式;报备操作方式。

(4)线索接待原则。

l 要熟悉自己发布的资源,能够回答客户提问,要有各种应对手段。

l 掌握主动,反问客户的需求。

l 务必以获得电话号码及加微信作为成果。

l 必须进行需求详细的登记,以便日后的维护。

二、洗盘及盘源日常维护话术

喂~,你好。

听声音辨别对方身份,称呼对方可用:先生/女士(不熟悉),姐/哥,总/老板。

我是贝*网海湾龙吟店的小*,

是这样的,(特别注意,使用这些转折助词)

您那套**花园的房子,能看房吗?我刚刚推荐给了我的客户,他想看看。

客户回答的可能性:A、能看。表示房源依然有效。B、不能看。B1、依然有效,只是不方便看;B2、房源无效。

A情况下:

那您一般什么时候方便呢,我约我的客户。

日程维护:现在价格有没有什么变化?还是**万吗,根据登记时间、跟进更新时间,决定是否需要调整价格,如客户需要沟通价格问题,便给如些个人建议,个人建议必须要有依据。如,我个人经验上觉得,这套房子的价格在**万到**万之间比较合适,您看啊,我们这边有~列举对比房源佐证。

验真:这个房子房产证上除了您的名字,还有共有人吗?(贝*要求的真业主试探)。

是这样的,我们留意到您这套房,还没有登记在贝*网上,我们会替您登记上去,贝*上很多客户的,您的房可以卖的又快又好。如果您收到了贝*网的验证短信,还麻烦您回复一下,这些登记都是免费的,您放心。

邀请三证登记(书面委托、身份证、房产证):另外,我看到您还没有在贝*上做过书面委托,以及验证过证件,其实如果方便的话,是可以做一个的,这样,您的房源可以排在前面的。

邀请钥匙:对了,您好像还没有放钥匙,其实,如果方便的话,可以放一个钥匙到我们门店的,我们离您的房子不远,我们对钥匙都有严格的管理,而且,如果有钥匙,我们会安排摄影师给您拍摄全景、在线带看等服务,对于您房子的价值提高是很有帮助的。

邀请实勘:我们看到,您的房子还没拍过照片,贝*这边都是专业的摄影师去拍的,对提升您房产的价值很有帮助的,我们可以拍全景、视频,还会制作在线讲房、在线带看等素材,看的人多了,自然房子就是热门抢的状态,当然价值更高了。(注意,所有的行为,都应该冠以提升业主房产价值的理由,朝着这方面去靠)。

记住,最后都要看看是否方便加微信。

B1情况下:

不方便。有没有钥匙放在哪里?

在外地,钥匙能否寄过来。我们负责对房产内的财产负责。

什么时候可以看,什么方式可以看。

B2情况下:

有没有其他房产需要我们帮忙出售或者出租。我们是贝*网的,全国4万多门店,帮你提升价值。

最近出了些新房,有没有兴趣了解一下。

三、客户的日常维护

(1)通过微信,推送经过匹配的二手房源:(称呼),您看看这套房(刚刚出了一套,您看看合适不合适),这套房户型是  ,面积是    ,朝向是  ,价格是   ,我个人感觉还不错,首先,其次,然后(起码三个站得住脚的推荐理由),不用说的太完整,留些问题跟客户交流。特别要注意算好首付款,月供款,心中要有数。

(2)我发这套房的链接给您,我先线上给您带看,如果你看中了,我再带您去现场看看。

四、新房推荐

(1)微信/短信:**总(称呼),冒昧打搅您了。我们新出了个***项目,在****(位置),价格是***到***(价格区间),户型有,面积是,首付,月供(估算区间)。我觉得还不错,给您推荐一下,如果有兴趣,我们可以安排转车去接您看看房子。别的不说,找我们买这个项目的房子,肯定给您争取最低的折扣。

(2) 电话:(称呼),你好,我们公司代理了一个***项目,是在(区域)的,价格是,面积是,户型是,在我们手上买,给您全市最低折扣(只留一个点,其他全返),您留个微信,或者记下我的电话,可以对比,如果我们折扣最低,您打给我。

五、线索接待

(1)店面来访:

我:你好你好,您要卖房还是放盘。

客:我要~。

我:您怎么称呼?

客:我叫~。

我:**先生/女士,您先坐一下,来喝水。我们来登记一下您的需求。

放盘。问清楚房子的属性,交易的条件,看房的条件,联系方式(电话与加微信)等。

买或租房。问清楚需求(置业动机即为什么卖房或要租房,居住人群,预算范围,最后才到喜好,这里特别注意,喜欢什么小区,什么户型,什么面积,这并不是最主要的话题,顺序别搞反了。最后了解对方的购房资格)。然后推荐几套房子,并大概的给出购房成本的计算,特别注意对房价的谈判空间的期望值降低。

(2)来电咨询:

电话没有来访这么坦然,可以慢慢来,我们必须在有限的时间内达到目标。最简单的目标就是获得联系方式。

客:喂,我看到你有个海湾花园的房子,这个房子现在还在吗?

我:您好,我们的房子肯定在的,我们都是及时维护的,海湾花园的房源比较充足,我们发了好多套,不知道您看的是那一套,就是多大面积的,什么户型的,价格是多少的(自己发的房源,必须非常熟悉,三个条件必须要基本判断出来),那个图片上的装修是怎样的?。

客:就是那个.......

我:明白了,我来给您介绍一下,这套房源是这样的......(户型、楼层、装修、周边),这个房目前的价格是~,税费是~,业主要求~,我们贝*的要求价格都必须是很真实,所以价格我得先跟您说明白,可以谈一些,但是最多也是5%以内的谈。

客:(客户此时有可能在预期之内积极的反应,也可能是不在预期之内消极的反应。)

我:这样,您什么时候方便看房,我们面聊。这个电话是您的电话吗(或者400进线的,要询问电话),可以加您微信吗?我们微信上聊,我在给您找多几套房,到时一起看。

(3)IM进线:

在系统中编辑好常用语:

客:就(进线),这个房子有吗?

我:您好,我们的房子肯定在的,我们都是及时维护的。

我:您看的这个小区,我都还比较熟悉的,这套房源我也比较熟悉。

我:(经过两个快速回复,可以补充回复一些情况):这套房源是  楼层的, 房的,面积  ,装修  ,业主要求  ,我有看过,这个房适合(我的评价)。

我:我这样讲,不知道您清楚了吗?不知道您的需求是怎样的,我手头上还有很多优质的房源,就看您想要怎么样的,我做地产有段时间了,还是蛮熟悉的,整个珠海的新房二手房我都可以帮您找。方便留个电话,加个微信吗?

六、房源介绍,见《话术与房源描述参考文案》