老何分享关于房老板运营经验的记录抄录

老何分享关于房老板运营经验的记录抄录

何毅(房老板):
我来介绍一下我的运营经验哈。

何毅(房老板):
首先,我们要搞清楚我们要实现什么目标。

何毅(房老板):
我认为,这个系统,要实现的目标为:
1、拥有一个私域流量平台,用于宣传推广拓客之用。
2、进行客户登记界定之用。
3、进行客户关系管理之用。
4、进行业绩分配管理之用。

何毅(房老板):
一般情况下,目标会是这4个。

何毅(房老板):
我们先说第一个,实现私域名流量平台的目标。

何毅(房老板):
流量从哪来,有以下几个来源:
1、链接被转发,如链接被朋友圈、微信、微博、今日头条系等,可以转发的第三方平台,通过我们的人进行转发,然后看到的人点击进来,实现访问流量。这个流量基本上可以说不要钱,当然也可以是要钱的(让人帮你转发)。核心点,仍然是内容决定了转发的数量与质量。
2、搜索引擎的流量。这里分为自然流量与付费流量。自然流量是指搜索引擎觉得你的内容与搜索关键词匹配程度很高,质量很好,是原创的,那么,搜索引擎就会不用我们自己花钱,也会推荐到前面,这种转化是非常高效的。付费流量,就是购买关键字进行推广。无论是自然还是付费,内容的质量、数量都很重要。搜索引擎有百度、360系、神马系、头条系等。
3、

何毅(房老板):
3、信息流推广:包括百度的信息流、微信的信息流、今日头条系的信息流等推广流量,主要是指对公众号,小程序,百度APP、抖音等进行付费推广,即在他们的信息流上展示我们的广告,然后通过单点广告位跳转回我们的私域平台,实现从单一广告进入平台长尾词浏览,简单来说,比如你刷抖音,看到一个开州新房专卖的广告,点进来,进入到我们的新房私域平台,流量了若干新房项目,这个过程就是实现的长尾词浏览。

何毅(房老板):
实际上,可以理解互联网是一个大海,我们要捞鱼,网撒的越广,网撒的越细,鱼儿被覆盖的可能性就越大。我们网,就相当于我们的私域平台,每个被传播的链接,就是我们的一个网眼。

何毅(房老板):
当然,网撒的广,只能说能网着鱼,但不代表你最终能抓到他,还必须要你的网够结实,这就指的是内容能实实在在的吸引的客户。

何毅(房老板):
你设置一个关键词,给钱买的,买了一个御景桥城的关键词,结果客户点击进来,一个跟御景桥城相关的内容都没有,人家掉头就走了,这就是网不够结实了。

何毅(房老板):
我们说,转化的步骤是:客户搜索(目的性强)或刷到广告(目的性弱)——点击进入——浏览内容——产生兴趣——IM沟通——获得微信或电话——转入线下维护

何毅(房老板):
这个过程中,点击进入是很容易做到的,最难做到的是产生兴趣后的动作。

何毅(房老板):
原理我们都知道了,接下来,我介绍一下核心的关键点,内容怎么做。

何毅(房老板):
内容的呈现方式有:文字、图片、视频、VR

何毅(房老板):
首先说文字。

何毅(房老板):
很多人认为,现在有了这么多种类信息呈现方式,文字还重要吗?

何毅(房老板):
当然,而且,文字依然是最重要的信息传播方式,也是最主要的传播方式。首先搜索引擎等爬虫,对文字有非常高,非常精准的识别能力,而且权重是最高的。其次,文字是客户主动浏览的方式,高意向客户,都喜欢通过文字更加仔细的获得信息。

何毅(房老板):
文字,我个人比较喜欢先提纯标题,然后在娓娓道来。

何毅(房老板):
标题完全可以采取抓眼球的方式。在系统中,建议,只使用标题,和正文来进行编辑。同一个标题下,两个段落,记得要新增一个正文哦

何毅(房老板):
比如,写御景侨城来说。

何毅(房老板):
比如我们要写他是靠山,半山豪宅,可以起这么一个标题:这里的一楼居然高出地面10米!!然后正文小字再进行解释,哦,原来是半山豪宅。

何毅(房老板):
这些文字,指的就是:二手房的楼盘字典的——小区简介,房源的——房源描述,新房项目的——项目描述。

何毅(房老板):
这里,我给5个可以写的内容的参考:1、这里位置怎么样?2、这里的美食与娱乐。3、价格的横纵对比(区域比,品质比)。4、户型点评。5、学区介绍(包括学校特色)。6、景观特色。针对房源:更多的可以写写需要承担的各种成本预算等。

何毅(房老板):
关于,图片。图片是一种垂直浏览的方式,即没有客户会很认真的研读每一张图片,每张图片对客户来说,都是短时记忆,如有可能,系统当中的图片描述最好写上,这样客户才有看图看话的理解感觉。图片多数在于视觉体验,不用纠结分门别类的规整感,更多是有一定的数量,够直接。

何毅(房老板):
视频与VR,对客户来说,都是一种被动体验,系统都支持,有当然最好,作为一种辅助体验是好的,但是,一定要保文字的输出。

何毅(房老板):
第二点,作为客户登记界定之用。

何毅(房老板):
稍后我在分享

何毅(房老板):
补充一下,关于内容,首先,要善于利用互联网已有的资源

何毅(房老板):
前人栽树,我们也可以乘凉,资源的发掘,如网站,公众号,知乎,微博,都大量的东西

何毅(房老板):
一个好的内容是要反复打磨几次的

何毅(房老板):
而且,这是一个长期不断积累的过程,我们不可能说,一个月,我把一千个小区全部都写好了,但是,每天弄一个,是可以做到的,每天积累一点点

何毅(房老板):
越早开干,越早从数量引发质变

何毅(房老板):
先解决有无,在解决优劣

何毅(房老板):
其次,对于自然流量,资讯比房源权重会更加高一些

何毅(房老板):
比如发布一个侨城半岛的软文,写在系统的资讯里,这个收录的权重要比房源小区的高

何毅(房老板):
而且是长期有效,一旦我们占据了一个自然搜索的位置

何毅(房老板):
我们就可以往文章里添加内部链接,通过文章,跳转到房源或者项目

何毅(房老板):
一定要把写,上升到战略层面上来重视

何毅(房老板):
怎么让大家都写起来!!!

何毅(房老板):
系统的4个作用,经过这么多年的折腾,我现在就是认为开源是排第一的——做好私域流量。有流量,有客户绝对排第一。

何毅(房老板):
至于管理,规则,也重要,当是,如果有生意做,管理差点,能活下去,还有机会赚钱,如果没有生意做,管理再好,也会死掉

何毅(房老板):
客都没有,谈分账——有账分吗?就像,我们要经纪人做的动作,有多少是跟营销推广有关系的呢?更开拓市场有关系的呢?

何毅(房老板):
比如说抢盘抢客,跟进管理,这些固然是很重要的,但是,这些只是内循环,说不好听的,叫做废物利用,要不要做,当然要做,关键在于占据我们经纪人动作的权重是多少。

何毅(房老板):
我们是要经纪人多为私域平台提供优质内容优先,进而通过各种推广获得新客户呢,还是要经纪人天天拿着一个固定的库,洗来洗去呢?

何毅(房老板):
这些都是值得思考的

何毅(房老板):
2、进行客户登记之用。

何毅(房老板):
系统有个很关键的功能,是存储数据。这里有个点要说明白,客户界定的功能,与客户关系管理功能是不一样的。

何毅(房老板):
客户界定功能在我们房地产代理行业是个特别复杂的存在,客户关系管理,更多的是经纪人与客户之间的业务关系的管理。

何毅(房老板):
关于客户的登记界定,分为二手房的客户,和新房的客户。首先二手房的客户里,再区分出求购客户、求租客户、出售客户(业主)、出租客户(业主)。

何毅(房老板):
新房的客户登记中,主要都是求购客户,但是,从客户来源的源头来分,可以分为售楼员登记的客户(含直营销售人员登记的客户)、合作渠道推荐过来的客户(机构合作方)、全民营销推荐过来的客户

何毅(房老板):
我们一点一点的抽丝剥茧,先说二手房

何毅(房老板):
二手房登记客户。

何毅(房老板):
我们系统分成3层结构,人、房产、需求

何毅(房老板):
其中,人和房产在系统中都是唯一存在的

何毅(房老板):
人指什么?每个独立的身份就是一个独立的人,我们主要以电话号码界定

何毅(房老板):
在系统层面,客人只有一个,那么,不同的经纪人怎么去关联呢,那就是建立经纪人与客人的关系

何毅(房老板):
我们系统中的数据关系有:客人+房产+出售条件+角色经纪人==传统的出售房源;客人+房产+出租条件+角色经纪人==传统的出租房源;客人+求购条件+角色经纪人==传统的客源;客人+求租条件+角色经纪人==传统的求租客源。

何毅(房老板):
系统中,除了客人,房产也是唯一的。

何毅(房老板):
由于整个系统,客人是唯一的,那么经过认证的客人信息,是二手和新房共用的。

何毅(房老板):
也就是,如果你输入了电话号码,系统中存在了,是会直接调用该客人的所有信息的。

何毅(房老板):
客人信息主要是客人的身份信息,如姓名等字段,还有就是联系信息如电话微信等字段。

何毅(房老板):
新房的客源也是一样==客人+新房项目+项目意向+角色经纪人。

何毅(房老板):
首先,如果我们是一对一服务的,那就是客人不允许多经纪人关系(不共享,不要理解这里的共享是无条件共享),那么一个电话号码只能对应一个经纪人,别人只要是跟这个电话号码相关的任何需求都登记不了。这种适合物业管理公司,或者是一对一服务的模式,每个人就跟进好客户,客户也只允许一个人服务。

何毅(房老板):
在系统中,表现为规则设定为“客人不共享”

何毅(房老板):
其次,是分需求共享模式。就是一个人,他不同的需求,是允许不同的人进行服务的。比如他A区域的房产找A区域经纪人,B区域找B,新房找新房某个项目

何毅(房老板):
这部分的规则是最多的,取决于模式设计

何毅(房老板):
这里补充一个知识点,怕一会大家不明白。

何毅(房老板):
一个资源(房源或者客源),系统主要要完成两个事情,1、角色关系的记录。2、核心信息的披露程度。

何毅(房老板):
角色关系,如录入人、维护人、实勘人等等,这些叫做角色关系记录,只是对数据归属的记录,便于日后分账,厘清职责。

何毅(房老板):
核心信息的披露模式主要就是权限的控制。外加数据维护权限。

何毅(房老板):
二手房目前的登记逻辑是:同样的电话、同样的房产,同样的需求类型(出售或出租),这个就叫一个重复的资源

何毅(房老板):
不重复的资源一经初始登记,会自动记录录入人与维护人。

何毅(房老板):
如果重复了,进行逻辑判断。房产重复,电话不重复,这叫做多业主判重,如果系统允许多业主,那么系统会登记多一个业主关系,同时,这个登记的经纪人会变成共享人的角色,经过多业主审核(需要启用审批流——多业主审核),审核人员在审核时,需要电话去核实原业主与新登记业主的关系——同一个人,有关系(标记关系),没有关系。没有关系下,要甄别哪个才是真实的业主,如果原来的是假的,或者是旧的,就解除原来的业主关系,留下真的业主,同时,维护人录入的等原来的角色直接变更。这些都是审核人要做的事情。并且对于恶意登记的经纪人要给与一定的处罚。

何毅(房老板):
每个房源登记过,按道理都要进行验真,根据贝壳经验,有电话回访验真,上传证件验真等方式。审核人,我们可以设置为直接上级。直接上级的设置在组织架构中,每个人都可以指定一个直接上级,或者门店秘书来审核都可以。审核时,首先要看房源地址是否按照规则登记,不按照规则登记的,一律打回审核不通过,任何审核不通过的房源,都不结算

何毅(房老板):
作假的,应给与处罚。

何毅(房老板):
系统有专门的发布外网广告房源的方式,即不用登记电话与具体地址的。这些不会影响ERP里的房源,同时可以做为广告创意房源给经纪人用。

何毅(房老板):
所以,ERP房源,大可以严格些

何毅(房老板):
我个人的做法,任何房源要经过审核,就必须首先是基础内容登记准确,其次,必须要有写合格的“房源描述”+至少一条“外网可见”的跟进。

何毅(房老板):
特别注意,外网可见的跟进非常的重要,这对搜索引擎非常友好,相当于盖楼多的帖子,容易排在前面,新鲜的,经常更新的页面是搜索引擎喜欢的。

何毅(房老板):
先写好文字的内容,外网也能暂时,从图库里挑一张小区图,这个房源就具备了基本展示了。

何毅(房老板):
然后安排实勘。

何毅(房老板):
系统支持手机定位,确认实勘,操作点——房源——跟进——跟进类型——选择实勘

何毅(房老板):
系统目前可以支持图片,视频,VR的展示模式,可以通过PC端进行编辑

何毅(房老板):
图片,最好是能写上图片描述哦

何毅(房老板):
房源一旦经过审核,就不再允许进行地址的修改,也建议尽量不要随意使用超级管理员权限去做随意的修改。

何毅(房老板):
因为,很多时候,正确的被改错误了。

何毅(房老板):
我们系统,出售,和出租是独立的两条线,可以关联不同的角色经纪人,不同的维护人,主要是适配租售分开做,或者有专门做租赁的公司的模式。

何毅(房老板):
客源(求购或求租)的登记。

何毅(房老板):
目前二手房的客源登记是不查重的,即不同的经纪人可以登记同一个客户的求购或求租需求。

何毅(房老板):
我们原来系统逻辑奉行的是成交为王逻辑。

何毅(房老板):
接下来是新房的登记。

何毅(房老板):
新房登记有若干个表,用于记录不同的来源。其中,求购登记(售楼员登记)的客人与二手房的客人是并表的,属于系统大数据,就是如果二手房这边登记的某个客人信息,新房这边电话对的上,是直接调用的,不需要再重复登记。

何毅(房老板):
首先,外网客户直接登记(报名)的,这种叫外网委托线索,这种线索是没有进ERP库的,不能算是真的需求。

何毅(房老板):
这个线索,在OA——外网管理——外网委托里,需要人工去联系,然后,进行处理,未来,我们会做成线索池里去。

何毅(房老板):
其次,全民三级分销模式推荐的客户,会出现在新房板块——全民推荐任务里

何毅(房老板):
这里面有全民推荐与报名的列表。

何毅(房老板):
报名线索,是还要再次经过推荐,才能进入到ERP的推荐池哦

何毅(房老板):
推荐需求,与求购需求,是两个独立的关系。

何毅(房老板):
目前,系统是一项目制为导向的,即每个项目都是一个独立运作的体系。

何毅(房老板):
再次回顾一下

何毅(房老板):
报名线索,来自外网的普通注册客户,或者没有注册的客户,直接填写联系方式,报名或通过团购页面进来的客户,这部分客户水分很大,如果不开启短信验证的情况下,这部分客户更是可能随便登记的,所以需要初步的筛查,如是有效的线索,可转录入为推荐或求购需求。

何毅(房老板):
全民分销线索,来自外网、全民分销小程序、全民分销手机网页、全民分销APP等入口的注册用户,登记推荐的线索。

何毅(房老板):
报名线索,是没有与任何经纪人、售楼员等关联关系的,需要自己转录入的时候加上关系。

何毅(房老板):
全民分销的推荐线索,首先与推荐人有关系,同时会关联推荐人的上级及上上级关系。其次,全民分销线索,要关联一个经纪人或驻场或售楼员。

何毅(房老板):
关联关系的方式有,系统自动关联,推荐时指派,会员推荐列表中处理(抢单)

何毅(房老板):
然后是机构分销

何毅(房老板):
全民分销对标的是恒房通这样的,机构分销对标的是房江湖这样的

何毅(房老板):
机构分销的报备推荐,规则设置比全民分销要更多一些。

何毅(房老板):
支持前几后几的报备,支持带看补齐全号,现场扫码确认带看等

何毅(房老板):
支持推荐的联合跟进

何毅(房老板):
支持推荐客户转求购,或不转求购,可以直接从推荐下发起交易订单

何毅(房老板):
支持各种保护规则

何毅(房老板):
这是全民与机构分销不同的地方。

何毅(房老板):
机构分销,给的是合作机构报备用的,不是给合作机构客户关系管理用的,所以,在客户关联这块,机构分销是比较弱的,只有普通跟进,也没有太多的量化管理或者报表,因为合作机构不是直营机构,他不会重度使用

何毅(房老板):
好,到了直营团队的应用

何毅(房老板):
我们这样来理解直营团队,直营的经纪人(强管理的)、电销团队、街面部队、驻场人员、案场销售人员(售楼员或其他销售人员),财务等等,都是直营团队。

何毅(房老板):
直营团队给与了权限,都可以进行客户登记

何毅(房老板):
对于直营团队而言,有三种客户登记的可能性。

何毅(房老板):
首先,来电线索登记。

何毅(房老板):
来电线索,或者理解为线索,不仅限于来电哈

何毅(房老板):
这个相当于一个个人的私有的草稿库。这些数据是没有进入客户库的

何毅(房老板):
没有什么限制,不查重,想怎么登记就怎么登记,就是一个临时的个人的记事本吧,这么理解他。

何毅(房老板):
求购登记是正主,是强管控下的客户关系管理

何毅(房老板):
[图片]

何毅(房老板):
第一部分的客人详情,是与二手房共用的信息,如果原来登记过的,是会自动调用的。

何毅(房老板):
按照原来的设计,这部分内容是允许所有与这个人有关联关系的人共同维护的

何毅(房老板):
现在是有权限控制。

何毅(房老板):
第二部分,是需求情况,原来这部分内容是在项目以下的。就是每个客人存在于每个项目都是独立的。

何毅(房老板):
也就是,每个客户对每个项目都单独跟进。

何毅(房老板):
现在需要翻转过来,有点像二手房的客户,可以看多套房子的感觉,不用每套房子都单独跟进,以客户为主线

何毅(房老板):
在求购管理中,是管的非常细的

何毅(房老板):
由于是项目独立机制,每个客人,对于每个项目而言,都是内循环,要求对客户管理关联到意向房号

何毅(房老板):
然后,交易订单也是局限在项目里的

何毅(房老板):
关于推荐、求购的查重机制,我们提供了很多的设置条件

何毅(房老板):
我们也将于本月,更新以组织架构为主线的(非项目为主线)的新房客户关系管理模式。

何毅(房老板):
下个议题,3、客户关系管理

何毅(房老板):
包括跟进,公共池,关系转移等方面

PS:参考运营网站www.x3fang.com