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二手房中介机构如何做一二手联动

一二手联动,已经不算什么新鲜事了!自2015年开始,各种一二手联动、新房分销、新房O2O模式,如雨后春笋般地出现,经过几年的洗礼与实践,模式已经非常成熟。晟意房老板产品,在全国60多个城市,协助了近百个客户实施一二手联动的模式。在此,老何斗胆把全国各地客户的经验给大家搬运一下,交流有无。

1做一二手联动的基本模式与条件

过去常常听到,如果想做、而且还要做好一二手联动(新房分销),就必须要在项目资源与渠道资源中具备任一条件。这话说对也有不对。

首先,我们要清楚,自己是参与一二手联动呢,还是做一个新房分销的平台,或者就是拿几个项目来做分销。

如果是参与,那么谁都可以做,哪怕是一个经纪人自己也可以做,直接通过房多多、房江湖、恒房通等平台,就可以参与了。

如果是想做一个分销平台,那确实是要有项目资源优势或渠道优势,当然还少不了一个分销平台系统。一般情况下,传统的新房代理公司都拥有良好的发展商关系,可以直接做分销平台。大型的加盟连锁中介机构,拥有较好的渠道资源,也可以发展平台。但是分销平台的搭建并不容易,而且运营难度大,资本要求也高。

还有一种情况就是,中介机构也好,资本方也罢,通过打保证金包销、收购等方式对个别项目进行分销,也可以获取一些优质的项目。项目虽然不多,但一般是独家的,这就是“贵精不贵多”的分销运作。

如此说来,分销其实就两个决定性因素:项目与渠道。

这几年分销模式发展下来,老何发现了一些新的趋势:

①全国性的分销平台,不好做,赔钱赚吆喝。

②大型发展商,自己的项目多,资源多,开始自己搭建分销平台。

③本地的中介机构联盟,凭借当地的渠道优势,可以很方便地签入项目,也在搭建自用型或者联盟型分销平台。

④资本实力雄厚的“炒家”,以包销、收购的方式掌握优质项目,为了好管理,也针对项目搭建分销平台。

总结来说,全国性分销平台没戏,地方性、渠道联盟性、项目性、自用性小型分销平台开始大行其道。而所谓平台,也最终沦为分销管理的工具罢了。以新房分销,意图搭建整个生态体系的平台构想,越来越难实施。

而咱们中介机构在这波浪潮中,具备了地方性(地头蛇)+渠道联盟性+项目性运作的基本条件,再配合一套优质的房地产分销管理系统,便足以开展新房分销运作。

怎么运作?下面,我们就项目拓展、渠道建设和分销系统工具应用上,逐一阐述。

2关于项目的拓展

无论您是小中介机构还是中大型中介机构,其实都不会缺少项目。

刚刚起步,我们可以借助所有分销平台的项目来做。但是,这里有个弊端,就是项目对接和客户资源管理比较混乱。房老板系统,从二手房到新房的数据均是打通的,新房可集成所有分销平台项目进行统一的管理,我们的经纪人,可以直接从二手房系统中,将客户直接对接推送到第三方平台,实现分销流程环节的打通,说白了,就是客户资源及内部结算管理,依然掌握在自己手中,第三方平台只是项目供给方、现场结算方。

对于大多数发展商而言,现在的方式大多是提供多家分销的机制。如果您的直营团队有个一百两百人的,或者您联合了一些兄弟机构,加起来有个一、两百人,想直接签一个分销项目回来操作,也不非难事,与发展商也有更好的合作谈判空间。

当然,优质的项目更加地“好卖”,也更加地赚钱。很多时候,缺的并不是项目,而是优质的项目。如资金允许,包销是很好的手段,当然,包销就意味着有资金成本,对销售速度的要求(即渠道要求)就更高些。

房老板的一二手联动体系,可实现项目独立运作机制,但是客户资源的推荐又是互通的,而且不限制项目数量,就这点上,有助于您将各种渠道来源的项目都纳入系统中统一管理,非常的方便。

3关于渠道的建设与管理

如果说项目不算是大问题,那么,分销的核心其实还是在于渠道的建设。渠道建设决定了去化率、销售速度。分销,是要把房子卖掉了才有收入,渠道不给力,项目接再多也是白搭,渠道给力,项目根本不愁。

渠道的建立,一般情况下还是要从自身建起,过多的依靠外部合作,核心竞争力是不足的。

①不能仅仅凭借二手房团队做新房分销,至少要建立一支独立的、专门的新房分销团队。只有通过专门的新房团队,才能更好地拉动二手房团队做。

②新房团队分为电销团队与“打街霸”团队。团队建立的时候,必须做好培训工作。特别是话术的设计与训练,必须精心组织,如有需要,我们也可提供一些模版。房老板有个很好的功能,叫做“洗客”功能,可以建立多个洗客任务,根据搜索条件、电销频率等从全公司抽取出客户资源,通过洗客人员的设置从组织架构中抽取任意人员组成电销项目组,并通过隐号拨打任务,记录通话过程,实现电销的管理。而在“打街霸”的支持中,房老板APP很好的支持外出考勤打卡,即时报备,客户登记,项目展示分享等应用。

③二手房团队要养成客户复用推荐的习惯。首先,养成项目推荐的标准化动作,即每个客户及业主都要进行新房推荐及邀约客户帮忙推荐朋友动作。其次,养成只要有项目或活动,必向客户及业主推荐。

④团队不应对转换率抱有过高的期待,新房分销的综合转化率在千分之五左右,团队人员必须理解新房分销没有过多的捷径,能做的就是“多打电话”、“勤发网络”、“反复推荐”、“守住街头”、“老客带新”,都是体力活。

⑤其他中介机构合作的引入。当直营的团队,形成了一些样板了,就可以发展一些兄弟机构了,最好的方式,是与这些机构结盟,并将成功的经验输出给他们。房老板提供独立的机构分销APP产品,直营与加盟不影响,即独立数据,又统一机制。

⑥全民分销的引入。全民分销即三级分销,不是太建议把独立经纪人纳入,与经纪人的合作,还是公对公的比较妥当。但是,我们前面讲到的“老客带新”,就可以通过全民分销来实现。房老板的实现方式是:每个经纪人或全民分销会员都有一个专属的分销ID,客户在报名的时候可输入“优惠码(其实就是分销ID)”,可以给与客户一些优惠,如现金奖或者少量的返点等,同时,系统根据“优惠码(分销ID)”的关联关系,实现全民营销或三级分销模式。

4关于系统工具的应用

分销的系统,已经从平台级别的应用,变成了管理工具级别的应用了。以前,动不动就需要投入大量资金进行系统建设的情况已经成为了历史,而这个历史,正是由房老板产品打破的。

房老板新房系列产品,涵盖了新房的售楼部项目管理、新房机构分销、新房全民分销,最关键的是,新房产品与二手房产品是无缝连接的,为一二手联动提供了整套解决方案,不仅仅新房、二手房无缝连接,还与外网也是无缝连接的,配合易传播功能,为经纪人提供了非常自由和开放的宣传推广解决方案。

与别的分销产品动辄几十万甚至上百万的开发费用相比,房老板的整体解决方案,最低才3500元/年,即便是买断进行私有化部署,费用也不高,轻松实现您的一二手联动梦想。